история

Как подготовиться
к вопросам инвестора
после питча

Да, одной крутой презентации будет мало
Стартаперы Коля и Миша готовились к питчу месяц. Зазубрили текст, добавили смешные шутки на слайды и даже с вечера погладили футболки.


Презентация прошла гладко: инвестор почти улыбнулся, когда увидел мем с котом.

Во время питча у инвестора вопросов не было — ребята идеально подготовили презентацию и закрыли в ней все возможные вопросы. Но инвестор не промолчал, когда выступление закончилось.

Жмякай на картинку:
Инвестор делает пометки в своём блокнотике и приглашает к выступлению следующий проект. Миша и Коля уходят грустить.
Что важнее: хороший проект или хорошее выступление?
Казалось бы: если у тебя отличный проект, какая инвестору разница, что ты плохо зачитал презу или не смог вспомнить свой CAC за последний год? Да огромная!

Питчить инвестору обычно посылают не самого знающего, а самого бойкого и активного члена команды. Если фаундер плохо рассказал презу, у инвестора могут возникнуть вопросики:

— а как он будет договариваться с людьми на рынке?

— а как такой человек соберёт сильную команду и вдохновит пойти за ним?

— а как так вышло, что я до сих пор не прервал его и не пошёл обедать?

Запомни. Заинтересованный инвестор ВСЕГДА найдёт, что спросить. Если тебе задают вопросы — это хорошо.
Идеальная комбинация — это отличная преза (которую можно собрать на курсе Александра Горного) + великолепное впечатление от тебя
5 причин, почему инвестор может НЕ задавать вопросов
1. Ему неинтересен твой проект, ему незачем знать что-то ещё

Тут уже ничего не поделаешь
2. Ты гений презентации и ответил на все вопросы уже во время выступления

Почти нереально, но такое бывает
3. Он уже договорился с тобой на следующую встречу

Там он и задаст вопросы. Это отличный результат
4. Он уснул, или ушёл, или притворился, что ему звонят

Тут без комменатриев
5. Инвестор не разбирается в тематике твоего стартапа и понятия не имеет, что спросить. Это, кстати, будет твоей ошибочкой. Сложные вещи всегда нужно рассказывать так, чтобы понял даже ребёнок
Как подготовиться к вопросам инвестора?
Наверное, никак, ведь каждый стартап уникален?

Во-первых, забудь слово «уникальный». Это стоп-слово для любого адекватного инвестора, который не из детского сада пришёл и знает, что в мире нет ничего уникального — всё придумали за тебя уже миллион раз.

Во-вторых, подготовиться можно. Сейчас расскажем как. Начнём с негласных правил.
Правило №1
Всегда говори только правду. При этом старайся делать так, чтобы эта правда всегда была позитивной и показывала, насколько крут твой проект
Правило №2
Зазубривать ответы на всевозможные вопросы инвестора не надо. А вот знать экономику своего проекта общими мазками — обязательно. Если инвестор спрашивает о среднем числе платящих пользователей в месяц и ты не можешь ответить — это катастрофа. Не надо так
Правило №3
Но если инвестор спрашивает помесячную динамику числа пользователей или ещё что-то сложное, что не поместилось бы в презентацию или твою голову — можно дослать это после питча. Только не забудь уточнить почту инвестора
4 способа подготовиться к вопросам инвестора как красавчик
Способ №1
Составь список вопросов, которые чаще всего возникают вокруг продуктов, похожих на твой. Подсмотреть такие вопросы можно в стартаперских шоу с разборами презентаций. Например тут или тут.
Способ №2
Заходи на Техкранч, ПродактХант, Русбейс, vc.ru или любое другое медиа, которое пишет про стартапы. И начитывай материалы про разные проекты. Каждый раз останавливайся и спрашивай себя: вот тут ребята показали цифру, а я у себя такую же цифру знаю? Если нет — иди узнавай.
Способ №3
Забери нашу табличку с 320 популярными вопросами инвесторов и посмотри, всё ли ты знаешь. Посмотреть — мало. Надо заполнить, чтобы красивый ответ закрепился в голове и легко вспомнился во время встречи с инвестором.
Способ №4
Проведи research инвесторов, которым будешь питчить свой проект. Наверняка они уже проинвестировали в какие-то стартапы, дали парочку интервью или выложили что-то на Facebook. Собери эту информацию и прикинь: чем твой проект может зацепить такого человека, и какие вопросы могут у него возникнуть?
Например, инвестиционный фокус Марка Цукерберга и его жены Присциллы Чан — на проектах, которые «улучшают мир, где предстоит жить их дочери». Приоритетные области для них: GreenTech, образование, медицина и т.д.
Зная такую информацию, в питче ты можешь сделать акцент на социальной значимости проекта и с большей вероятностью зацепить инвестора. Ну и вопросы тогда получишь соответствующие: про то, как ты планируешь менять будущее своим стартапом.
Дочитал?
Не забудь скачать список вопросов, которые инвесторы задают чаще всего
Материалы по теме и нет
Что ещё можно почитать, чтобы не возвращаться к рабочим делам